ブルーオーシャンを創造するカーリンクの出張買取（２）／カーリンク全国大会（1月13日）基調講演より
縮小市場の中、差別化が出来ず、損してまで、価格競争を行い、
結果的に体力をどんどん消耗する。これをレッドオーシャンと言います。
レッドオーシャンにおける競争を無意味にする、商品・サービスとは？
これが、収益の上がるブルーオーシャン戦略のポイントになります。
直営店では、５年前にも出張買取に取り組みましたが、
うまく成果が上がらず、中断しておりました。
しかし、最近の生き車の減少を受け、
１０月にコールセンターを編成し、
出張買取を再開致しました。
取り組み始めた１０月は、少し苦戦しましたが、
１１月に様々な改善活動に取組み、
１２月に入って確実に成果が出始めました。
コールセンターが機能し始め、
アポ獲得率が２５％にまで上がってきました。
その結果、情報数を半減しても、
仕入はしっかりできるという状況になりました。
この出張買取チームの活躍により、
１２月には直販１８台、業販１４台、ネクストカーで新車１台を上乗せ、
粗利で６２１万円の上乗せを実現する事が出来ました。
これが功を奏し、１２月の直営店平均粗利は前年比１１７％、
買取、直販台数は前年比１３０％前後に伸長しています。
出張買取がなければ不況の波に飲まれ、粗利の上乗せは不可能でしたが、
例年業績的には落ち込む１２月であっても、今期は、大幅な増収を、
実現する事ができました。
こういった事例を踏まえ、「カーリンクの出張買取は成功する」
という確信を持つに至ったのです。
当初は、コールと出張査定の役割分担がうまくいかず、
アポを取った本人が出張査定に出向くことがよく見られました。
これだと、アポ獲得が疎かになり、
結果的にアポ率が下がるという悪循環に陥りました。
しかし、体制の変更やコールスクリプトの整備により、
アポ獲得率は２５％にまで高まりました。
一方、実査定からの仕入率は４０％に留まっております。
しかし、１０月に基礎研修を卒業した新人２名が、
アポに対する買取成約を６〜７割実現できていることからも、
まだまだ伸び代があると考えられます。
競合の激しい首都圏では、平均買取成約率は３割と言われていますので、
これは素晴らしい実績です。
なぜ、経験が浅いメンバーでも成果を上げられるかというと、
本部のサポート体制に理由があります。
本部流通サポート部門では、車両知識の豊富なメンバーが、
どういう視点で査定車両を見れば良いか、
最良の販路、妥当な金額等を、査定に向かうメンバーにレビューしています。
そうすることで、不得意な車でもプロの視点で査定ができ、
お客様に安心感を与えられるのです。
それに加え、実績のある上司からの商談レビュー、
これらを繰り返し受けることで、
この高い成約率を実現しているのです。
