カーディーラーとＳＳに共通する克服すべき３つの経営課題（２）
販売代理店制度は、
市場拡大期には、非常に有効に機能し、
市場成熟期にも、一定の存在を示してきました。
市場縮小期においては、どうなるでしょうか。
今回２つ目の問題として取り上げるのは、
「払拭しきれないメーカーへの心理的依存」です。
多くの企業経営者とお付き合いをしてきた中で、
カーディーラーやＳＳの方々とお話しして、
強く違和感を覚えるフレーズがあります。
「メーカーに相談してみないと解らない・・・」
「メーカーでやってくれているから・・・」
「メーカーとの関係もあるから・・・」
又、メーカーの方とお話しする際に、
やはり違和感を覚える言葉使いがあります。
それは、独立資本であるカーディーラーやＳＳの事を、
メーカーの子会社や一部門でもあるかのように、
「あの販売店は・・・」と表現されるところです。
一般人の中には、メーカーの冠を社名に入れている企業は、
全て、メーカーの子会社だと思っている人もいるぐらいですから、
ある意味、当たり前の事と言ってもいいのかもしれませんが・・・。
企業に訪問して、事業戦略やマーケティングに関して、
ディスカッションする際には、
その企業の経営方針や中期計画をヒアリングする訳ですが、
カーディーラーやＳＳでは、良く、メーカーの営業部が作成した、
方針書を見せられたりして、面食らったものでした。
これは、メーカーの販売代理店政策が、非常に有効に機能した、
証左だという事になる訳ですが、
一方で、個々のディーラーやＳＳに、独自に経営戦略を立案したり、
他者からの施策提案の採択を行う事を制限する事につながった、
という事にもなる訳です。
バブル崩壊以降、十数年前頃から、
メーカーサイドからは、販売代理店に対して、
自立を求めるメッセージが、ことある毎に、発せられています。
しかし、メーカー系列による強弱はあるものの、現在でも、
ＳＳとカーディーラーの経営者、経営幹部の皆さんとお話しすると、
やはり、上述のフレーズをお聞きする事が多いという印象です。
リーマンショックを契機に、今やメーカーも、
自らの生き残りさえ危うい時代に突入しています。
当然の事ですが、国内の販売店向けの政策は従来に無く、
厳しいものになってきています。
そんな時代になっているにも関わらず、
未だ、経営者から管理者層のメンバーが、
「厳しくはなってきているが、最終的には、
何かあったら何とかしてくれるのではないか・・」
というメーカーへの心理的依存を払拭しきれていない、
という感を受けてしまいます。
そういう心理的依存を取り除き、スピーディー且つ柔軟に、
経営戦略を立案し、経営施策を実行していく必要が
あるのではと感じます。
完全な市場縮小時代に入り、
デフレ傾向がおさまる見通しは立ちません。
新車市場については、エコカー減税等の効果で、
一時的な回復を実現していますが、
需要の先食い的な部分も強い事から、
助成制度期限の秋口を待たずに、
落ち込む事も十分考えられます。
カーリンクでは、膨大な量の基盤客を保有する、
カーディーラーや自動車整備業者の皆さんに、
「委託販売を切り口にした基盤買取事業」を提示し、
既に多くの企業で実践をして頂いています。
生き残る為には、経営環境、市場環境を見据えて、
自社の経営資源を有効に活用する、
独自の経営戦略を持つ必要があります。
既成概念やしがらみに縛られる事無く、柔軟な、
発想で検討を進めてみてはどうでしょうか。
